María Elisabeth Domínguez.- Las áreas de compras, finanzas y de comercio son las más afectadas por el malestar de las condiciones de venta.

El economista Ariel Baños explica en el portal www.materiabiz.com que un error frecuente en las empresas consiste en adoptar un precio único de venta en todo momento y lugar, para todos los clientes, pues ese monto podría ser muy costoso para algunos que no lo comprarán e inferior para otros con  mayor disposición de pago.
Hay que aprovechar las oportunidades que permitan capturar valor: “Una de las mayores fuentes es la incorporación de enfoques innovadores de segmentación de precios”, afirma.

Para ello se necesita entender, y comprobar mediante estudios de mercado, qué atributos generan mayor valor para cada segmento de su mercado e intentar cobrar un precio que refleje las distintas percepciones de valor.
Según el especialista, eso permitiría que se ofrezcan diferentes paquetes de productos o servicios a distintos precios, o incluso el mismo a diferentes precios, si se definen objetivamente las condiciones que debe cumplir cada cliente para acceder a cada precio.

La segmentación de precios debe adaptarse al mercado de la empresa. “Así pueden observarse casos como la segmentación geográfica aplicada por cadenas de comida rápida o supermercados”, expone Baños.
También se puede aplicar la segmentación según el momento de compra como el que emplean hoteles, aerolíneas, entre otras empresas.

Según el experto, el desafío es ir un paso más adelante y combinar en forma simultánea diversos criterios de segmentación.

Esto posibilitaría a la empresa, a medida que madura en la aplicación de este tipo de enfoques, definir precios con precisión “casi quirúrgica”. Esta rigurosidad se encuentra más que justificada en el hecho que el precio es la variable con mayor impacto en los resultados, aventajando inclusive a los costos.

Ariel Baños, presidente y fundador del portal de asesoría www.fijaciondeprecios.com, explica que considerando que no existen recetas válidas para todos los mercados, cada empresa debería analizar las oportunidades en materia de gestión de precios en su contexto particular. El gran objetivo es determinar “el precio justo, para el cliente indicado, en el lugar y momento correctos”.